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Handel
21.10.2015

Studie: Dialekte spielen eine wichtige Rolle im Handel

Der Dialekt gibt den Ausschlag für den Zuschlag: Sprechen Käufer und Verkäufer eine ähnliche Mundart, fördert das die Handelsbeziehungen. Das fanden Forscher der Technischen Universität Darmstadt bei der Kombination von wirtschaftlichen und linguistischen Datensätzen heraus. Die Sprache bleibt damit ein wichtiger Erfolgsfaktor für Handelsbeziehungen – trotz Globalisierung und Digitalisierung.

"Eine gemeinsame Sprache macht es einfacher, miteinander ins Geschäft zu kommen", erklärt Volker Nitsch, Leiter des Fachgebiets Internationale Wirtschaft der TU Darmstadt. Dass sie auf internationaler Ebene den Handel fördert, wenn Käufer und Verkäufer sich auf Qualität und Quantität eines Produktes, Distributionswege und finanzielle Konditionen einigen müssen, hätten Wirtschaftsexperten längst nachgewiesen. So steige das Handelsvolumen im Schnitt um 44 Prozent, wenn die Akteure über Ländergrenzen hinweg dieselbe Sprache sprechen.

Sprache und Gesellschaft beeinflussen Wirtschaftsbeziehungen

Nitsch und seine Forschungskollegen nähern sich diesem Phänomen nun von einer neuen Seite. Sie haben am Beispiel des deutschen Wirtschaftsraumes untersucht, welchen Effekt sprachliche Gemeinsamkeiten auf Handelsbeziehungen innerhalb eines einsprachigen Landes haben, das unter anderem ein einheitliches politisches und Rechtssystem sowie einheitliche kulturelle Wurzeln hat, in dem die Handelspartner also unter weitgehend identischen Rahmenbedingungen agieren.

Die Untersuchung zeigt, dass auch im interregionalen Handel Sprache eine besondere Rolle spielt und linguistische Verbindungen ihn in besonderem Maße fördern. "Dabei sind nicht etwa die Dialekte den Handelswegen gefolgt, sondern umgekehrt", betont Nitsch.

Deutlich werde das in Verkehrsbezirken wie Augsburg. Sprachlich gehöre diese Region zum schwäbischen Dialekt. Entsprechend würden die Augsburger mehr Handel mit baden-württembergischen Verkehrsbezirken im Westen treiben, zum Beispiel Ulm, als mit den im Osten gelegenen bayrischen Bezirken. "Dies spiegelt die sprachlichen Verbindungen wie auch die gemeinsame kulturelle Identität wider", sagt der Wirtschaftswissenschaftler. Sprache habe einen vertrauensbildenden Effekt in Verhandlungen, erklärt Nitsch.

Bei komplexen Produkten ist die Kommunikation entscheidend

"Die entscheidende Frage ist dabei, um welches Produkt es geht und wie Menschen ein Geschäft anbahnen", erklärt der Wissenschaftler. So spiele es bei Massenprodukten wie Rohstoffen nur eine untergeordnete Rolle, wer der Verkäufer sei. Bei komplexen Produkten mit vielen Spezifika jedoch hänge der Verkaufserfolg nach wie vor ab von Kommunikation Face-to-Face. "Große Volumen werde ich nur dort kaufen, wo ich meinen Handelspartner gut kenne und verstehe", so Nitsch. Dieses Prinzip gelte auch für den Online-Handel. Sprachliche und kulturelle Affinitäten und ihre positiven Auswirkungen auf die Ökonomie sind dem Experten zufolge also kein historisches Phänomen, sondern bestimmen auch im 21. Jahrhundert noch das Wirtschaftsleben.  

(rh)