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Unternehmen & Marken
25.07.2013

Informationsverhalten von B-to-B-Kunden in den Kaufphasen

Welche Inhalte, Medien und Kanäle nutzen Geschäftskunden in den einzelnen Kaufphasen? Darum geht es im neuen Whitepaper von Dieleutefürkommunikation. Die Marketing-Agentur hat dafür mehr als 40 Informationsquellen ausgewertet, darunter Studien und Fachblogs. Ein Ergebnis: Der Weg zur Kaufentscheidung ist mit Werbung gepflastert. Laut Whitepaper nervt B-to-B-Kunden diese Eigendarstellung. Das ideale Verhältnis zwischen hilfreichem und vertrieblichem Content liegt für sie bei 8:2. Da Anbieter diesen Anspruch nicht erfüllen, bleiben sie lange außen vor: Bis zu 70 Prozent der Customer Journey sind abgeschlossen, bevor ein Entscheider erstmals beim Vertrieb anklopft.

Planungshilfe für Crossmedia

Alternativen an Informationsquellen gibt es reichlich. Dafür sorgt nicht zuletzt Social Media. B-to-B-Kunden wissen diese Vielfalt zu schätzen: 94 Prozent nutzen vor der Anbieterauswahl mehrere Quellen. Das passende Marketing stellt sich ebenso breit auf, geht aber segmentiert vor. Eine kleine Überraschung gibt es bei den Blogs. Direkt vor dem Kauf sind sie für Entscheider das wichtigste Medium. Erfahrungen der Marketers bestätigen diesen Trend jedoch: 82 Prozent gewinnen durch regelmäßiges Bloggen neue Kunden.

Mit Content Marketing bei B2B-Kunden punkten

Trotz oder gerade wegen des reichen Informationsangebots finden es 82 Prozent der Geschäftskunden schwer, an interessante Inhalte zu kommen. Das gibt B-to-B-Unternehmen die Chance, im Entscheidungsprozess wieder Boden zu gewinnen. Als verlässlicher Wissensgeber treten sie auf den Plan, bevor der Bedarf entsteht. Hierfür braucht es ein neues Selbstverständnis als Berater und Problemlöser, so das Fazit des Whitepapers.

Das Whitepaper kann hier kostenlos herunterladen werden.

(vg)