E-Commerce auch im B2B-Geschäft immer wichtiger

(Quelle: Ibiresearch)

Der B2B-E-Commerce kommt immer mehr ins Rollen. Schon heute generiert jeder fünfte B2B-Händler die Hälfte seines Umsatzes über Online-Verkäufe. Die größte Herausforderung dabei aus Händlersicht: Langfristiger Erfolg kann nur über Multikanal-Konzepte generiert werden. Dafür fehlt vielen Unternehmen aber die richtige Strategie. Das zeigt die Studie B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke des Forschungsinstituts Ibiresearch an der Universität Regensburg.

B2B-Unternehmen beschäftigen sich mit digitalen Vertriebskanälen

Aktuell bevorzugen Einkäufer in Großhandelsunternehmen den Online-Shop von Geschäftspartnern sowie weiterhin die klassischen Kanäle (schriftliche und telefonische Bestellung). Für die kommenden fünf Jahre erwarten sie dagegen einen Umbruch: 89 Prozent der Befragten gehen davon aus, dass bis dahin die Hälfte aller Einkäufe online getätigt wird.

B-2-B: Relevanz des Online-Kanals steigt (Quelle: Ibiresearch)

"Der Vergleich zu unseren Vorgängerstudien aus den Jahren 2018 und 2017 bestätigt ebenfalls, dass immer mehr B2B-Unternehmen sich mit digitalen Vertriebskanälen beschäftigen", so Dr. Georg Wittmann, Geschäftsführer von Ibiresearch. Als Gründe gaben die rund 170 Studienteilnehmer die zunehmende Digitalisierung von Prozessen, Umsatzsteigerung und die Gewinnung von Neukunden an. Nur 18 Prozent verzichten auf Online-Verkäufe.

Zwei Drittel der befragten Unternehmen gehen davon aus, dass 2025 über 50 Prozent der Bestellungen vollautomatisch getätigt werden. Die Kundenkommunikation wird ihrer Einschätzung nach zu einem großen Teil von Chatbots und Robots durchgeführt.

"Diese Entwicklungen verändern den Markt massiv", berichtet Wittmann. "Hinzukommt, dass Teile des B2B-Marktes durch direkten Kundenkontakt der Lieferanten umgangen werden können. Auch deshalb befürchten viele Unternehmen, dass der Großhandel in Zukunft an Relevanz verlieren wird."

B2B-Online-Shops erfüllen derzeit nicht die Anforderungen der Einkäufer

Beim Einkauf in Online-Shops legen Händler besonderen Wert auf eine effiziente Abwicklung des Bestellprozesses. Unerlässlich dafür sind die vom Shop angebotenen Informationen und Funktionen. Hier werden die Erwartungen der Befragten aber nur zum Teil erfüllt. Während beispielsweise mehr als 90 Prozent der Einkäufer eine Verfügbarkeitsanzeige erwarten, bilden diese nur 76 Prozent der Online-Shops ab. Auch bezüglich Such- und Filterfunktionen gibt es Nachholbedarf. 

Die Studie B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke steht hier zum Download zur Verfügung.