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Moments of Truth beim Autokauf: Händler unverzichtbar

Glaubt man aktuelle Studien, steht der klassische Automobilvertrieb über Händler vor dem Ende oder zumindest vor revolutionären Veränderungen. Laut der Studie 'Autokäufer 3.0 – Automobilvertrieb 3.0' der Nürnberger Marktforschung Puls steht der klassische Automobilvertrieb über Händler dagegen vor einer Evolution, die oftmals kolportierte Revolution findet nicht statt.

Die von Puls durchgeführte repräsentativen Studie bei 2.032 Autokäufern in Deutschland zeigt, dass Autokäufer im Durchschnitt 2,5 Kontaktpunkte durchlaufen, bevor sie sich für einen Neu- oder Gebrauchtwagen entscheiden. Wenn es dann um den Moment der Wahrheit, d.h. die Kaufentscheidung geht, liegen Händler, Verkäufer und Probefahrt klar vor den im Internet angesteuerten Kontaktpunkten.

"Obwohl sich Autokäufer intensiv im Netz informieren, vertrauen sie bei der letztendlichen Kaufentscheidung nach wie vor dem Händler, Verkäufer und einer Probefahrt", so Puls-Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner. Dies gelte vor allem für den Kauf eines Neuwagens: Hier dominieren der Händler bzw. die Probefahrt laut der Studie in 54 Prozent der Fälle, gefolgt von der Herstellerwebsite (19%) und dem Verkäufer (18%). Bei der Kaufentscheidung für einen Gebrauchtwagen zählt ebenfalls zuerst der Händler in 36 Prozent der Fälle vor den mittlerweile etablierten Internet-Gebrauchtwagenbörsen. Wichtig für Gebrauchtwagenkäufer sind auch  Mundpropaganda und Suchmaschinen wie Google.

"Obwohl das Internet als Informationsmedium vor dem Autokauf nicht mehr wegzudenken ist, entwickelt sich ein digitales Misstrauen, wenn es zum Beispiel um die Verlässlichkeit der Informationen aus dem Netz geht", so Puls-Chef Weßner. Dies belege das Votum der befragten 2.032 Autokäufer gegenüber dem Internet, das zwar auch in Zukunft als Informationsmedium stark genutzt wird und Orientierung gibt. Andererseits äußern Autokäufer auch massives Misstrauen gegenüber der  digitalen Welt - v.a. in Richtung Datensicherheit und der Neutralität der Informationen.


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vg 17.03.2014