B2B-E-Commerce kommt voran und hat Potenzial

Auch im B2B-Bereich hat das Thema E-Commerce Potenzial, steckt aber oft noch in den Kinderschuhen. So erzielen zwar bereit drei Viertel der B2B-Unternehmen Online-Umsätze, allerdings häufig nicht in nennenswertem Umfang: 26 Prozent erzielen weniger als fünf Prozent ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des Umsatzes über Online-Kanäle.

Forscher von ibi Research an der Universität Regensburg haben dies in einer aktuellen Expertenbefragung herausgefunden. Daneben wurde auch das aktuelle Online-Einkaufsverhalten der Unternehmen sowie existierende Verkaufskonzepte im B2B-E-Commerce analysiert. Unterstützt wurde das Forschungsprojekt von Arithnea, Creditreform und Six Payment Services.

Der Verkauf über den eigenen Online-Shop (58 %) ist dabei inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung schriftlicher Bestellungen (59 %) und der Direktverkauf über den Außendienst (54 %). Für den Einkauf gilt Ähnliches: Auch hier stehen Online-Kanäle inzwischen gleichberechtigt neben anderen Beschaffungskanälen. 53 Prozent der Experten halten es sogar für möglich, dass Produkte zukünftig (halb-)automatisiert direkt über das Internet der Dinge nachbestellt werden.

Relevanz der im Online-Kanal angebotenen Informationen


Um im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen die Shops relevante Informationen und Funktionen bieten. Die für die Einkäufer relevantesten Informationen sind produktbezogen: Preis (82 %), Verfügbarkeit (80 %) und Lieferzeit (70 %). Dasselbe gilt für die wichtigsten Shop-Funktionalitäten. Hier stehen eine ausgefeilte Suchfunktion (74 %) und die Anzeige kundenindividueller Preise (68 %) im Vordergrund.

Marktplätze halten auch im B2B-Bereich Einzug

Gut ein Viertel der Unternehmen verkauft mittlerweile auf B2B-Marktplätzen. 31 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen auf Amazon Business; dies sind doppelt so viele wie beim zweitmeistgenutzten Anbieter, Mercateo. Als größter Vorteil von Amazon Business wird die hohe Reichweite (59 %) gesehen.

Unternehmen, die Amazon Business nicht für den Verkauf nutzen, nennen die starke Abhängigkeit (67 %) und zu hohe Gebühren (50 %) als Gründe. Häufigste Schwierigkeit bei der Nutzung von Marktplätzen sind immer noch die Produktdaten, die oftmals nicht in einer geeigneten Qualität für die Nutzung im E-Commerce vorliegen.

Der Einstieg in den E-Commerce als strategisches Projekt

Die wichtigsten Gründe für die Entscheidung, Produkte/Leistungen online zu verkaufen, sind laut den Befragten die Umsatzsteigerung bzw. die Generierung von Zusatzumsatz (52 %), gefolgt von der Erschließung neuer Kundengruppen (40 %) sowie der Digitalisierung von Prozessen (38 %).

Die Studie 'Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018' steht hier zum Download zur Verfügung.