Was Kunden wollen: Marktpotenzial für Smart Homes

Der Markt für Geräte und Dienstleistungen rund um das Smart Home wird nicht zuletzt wegen des immer flächendeckenderen Einsatzes von Breitbandanschlüssen und mobilen Geräten stetig größer. Die Produkte zur Vernetzung und Steuerung von intelligenten Komponenten in den eigenen vier Wänden sind technisch schon sehr ausgereift. Dennoch wird laut den Experten der Unternehmensberatung Iskander Business Partner derzeit das Marktpotenzial noch nicht komplett ausgeschöpft. In ihrem Whitepaper 'Smart Home – Kundenwunsch oder am Kunden vorbei?' analysieren die Autoren Susanne Müller und Chris Willmanns, wie Smart Home-Lösungen sowohl für Anbieter als auch Endkunden attraktiv gestaltet werden können.

"Im Smart Home Bereich wird immer noch an Kundenwünschen und -bedürfnissen vorbei entwickelt und zu viel Wert auf den technischen Fortschritt gelegt", erklärt Susanne Müller, Unternehmensberaterin bei Iskander Business Partner. "Doch bloße Spielereien werden keinen großen Erfolg haben, wenn nicht berücksichtigt wird, was die Kunden genau wollen. Der Konsument muss die Angebote verstehen und einfach nutzen können. Beherzigen die Anbieter diese Punkte, ist vor allem im Massensegment der Smart Home Branche ein enormer Zuwachs des Marktvolumens zu erwarten."

Mit ganzheitlicher Proposition zum Erfolg

Bei der Entwicklung eines Angebots sollten Unternehmen laut Iskander Business Partner darauf achten, ein für die Kunden stimmiges und rundes Gesamtkonzept (Proposition) für ihr Produkt zu entwickeln. Dazu gehöre, die Zielgruppen klar zu definieren und richtig zu segmentieren. Die jeweils speziellen Kundenbedürfnisse und -nutzen lassen sich dadurch identifizieren – Voraussetzung für eine glaubwürdige Produktpositionierung, schreiben die Autoren. Die einzelnen Aspekte sollten sich zu einem runden Gesamtbild fügen sowie konsequent umgesetzt und kommuniziert werden. So könnten die Anbieter den Kundennutzen transparent vermitteln, in Sachen Sicherheit und Datenschutz aufklären und bei Anwendungsproblemen weiterhelfen, etwa durch weiterführende Services für Installation und Reparatur.

Kompatible und einfach bedienbare Angebote

Der Preis sollte in den Augen der Kunden angemessen und schon während der Informationsphase transparent sein. Ebenso wichtig ist es, benutzerfreundliche Produkte zu entwickeln, so Iskander Business Partner. Diese sollten nicht nur ein Mindestmaß an Funktionen abdecken, sondern auch einfach zu installieren und zu bedienen sein. Positive Pluspunkte können auch zusätzliche Dienstleistungen sein, um die Handhabung der Smart Home Lösungen zu vereinfachen, beispielsweise Installations- oder Reparaturservices.

Weiterer Erfolgsfaktor ist die Interoperabilität der Angebote untereinander, um einzelne Produkte kombinieren zu können, schreibn die Autoren von Iskander Business Partner. Durch die vielfältigen Aspekte und Lebensbereiche, die beim Smart Home eine Rolle spielen, sei der Markt sehr heterogen und für den Kunden schwer durchschaubar. Die Anbieter komme zum Beispiel aus der IT, der Telekommunikations- oder Entertainmentbranche sowie dem Energiesektor. Dadurch hätten sich viele isolierte Insellösungen entwickelt, was wiederum zu Intransparenz und Interoperabilitätsproblemen führt.

"Die Marktteilnehmer müssen daher gemeinsame technische Standards und Kommunikationsschnittstellen etablieren, um ganzheitliche Lösungen anbieten zu können. Dazu sind Kooperationen untereinander essentiell", sagt Chris Willmanns, Unternehmensberater bei Iskander Business Partner. "Positiv ist, dass mittlerweile fast alle Anbieter diese Herausforderung verstanden haben und an einer Standardisierung arbeiten. Dennoch gibt es noch starkes Optimierungspotenzial, was die transparente Kommunikation dieser Schnittstellen angeht."

Allen Unternehmen, die in den Smart Home Markt eintreten, rät Willmanns zudem, sich bei der Positionierung in der Wertschöpfungskette auf die eigenen Kernkompetenzen zu fokussieren, um glaubwürdig zu bleiben. Ist die abgedeckte Nische dabei zu klein, helfen Kooperationen ebenfalls dabei, das eigene Leistungsportfolio zu komplettieren, meit er.

Das Whitepaper 'Smart Home – Kundenwunsch oder am Kunden vorbei?' steht hier zum Download zur Verfügung.