Maschinenbau: Kooperation mit Start-ups als Treiber für Innovation und Zukunftsfähigkeit

Zentrale Erfolgsfaktoren für die Zusammenarbeit von Maschinenbauern und Start-ups (Quelle: VDMA)

Wie die Zusammenarbeit mit Start-ups Unternehmen im Maschinenbau erlaubt, neue Innovationspfade mit einem geringen unternehmerischen Risiko zu beschreiten, und welche Erfolgskriterien dafür notwendig sind, dem geht eine neue Untersuchung nach, die VDMA Startup-Machine des Verbands Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e. V. (VDMA), Frankfurt, in Kooperation mit UnternehmerTUM, dem Zentrum für Innovation und Gründung an der TU München, durchgeführt hat. Für die Studie wurde eine Online-Umfrage unter 110 Maschinenbauunternehmen und 96 Start-ups durchgeführt und mit Experteninterviews von Vertretern aus beiden Seiten angereichert.

Start-ups erfreuen sich wachsender Beliebtheit bei Maschinenbauern

Von den befragten Maschinenbauern hat schon mehr als die Hälfte mit Start-ups kollaboriert – im Durchschnitt sind sie zwei bis vier Kooperationen eingegangen. Von ihnen sind über zwei Drittel (71 Prozent) zufrieden oder sogar sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit, auf Seiten der -sind es immerhin 61 Prozent. Insgesamt führen drei von fünf Kooperationen zum Erfolg und Projekte werden anschließend beispielsweise weiterentwickelt oder pilotiert.

Demnach erkennen immer mehr Firmen die Potenziale der Kollaboration, die insbesondere in den unterschiedlichen Fähigkeiten beider Seiten stecken: Während große Unternehmen und Mittelständler neue Innovationsfelder und Zukunftsmärkte zügig und mit geringem Risiko beschreiten, finden Start-ups in den etablierten Unternehmen dankbare Abnehmer für ihre innovativen Lösungen und zugleich erfahrene Partner, heißt es in der Studie.

Komplementäre Ziele begründen das Potenzial

Ziele: Kundengewinnung und Impulse für die Produktentwicklung stehen an erster Stelle (Quelle: VDMA)

Beide Seiten verfolgen komplementäre Ziele. Für 93 Prozent der Start-ups steht die Kundengewinnung an erster Stelle, wenn es um die Kollaboration mit etablierten Maschinenbauern geht. Hierbei versuchen sie primär das Unternehmen als (Referenz-) Kunden zu gewinnen oder neue Lösungen zu testen. Wesentlich ist für die Start-ups zudem, durch die Kooperation die Machbarkeit ihrer Lösungen im Rahmen eines PoC (Proof-of-Concept) zu testen (66 Prozent), Referenzkunden zu gewinnen (63 Prozent) und das bestehende Kunden- oder Vertriebsnetzwerk des Partners zu nutzen (62 Prozent).

74 Prozent der befragten Start-ups bestätigen, dass der Maschinenbau eine „hungrige Abnehmerbranche“ für die meist digitalen Produkte junger Technologieunternehmen ist. Zudem würdigt knapp die Hälfte von ihnen den Maschinenbau als „kompetenten Partner“, der Zugang zu Hidden Champions bietet, leistungsfähig und innovativ ist, viel Technologiewissen besitzt und ein loyaler Partner ist.

Das wesentliche Motiv von Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau besteht in der Entwicklung neuer oder der Verbesserung bestehender Produkte. 84 Prozent der befragten Maschinenbauunternehmen wollen auf diese Weise neue Produkte und Services im Kerngeschäft anbieten. Zwei Drittel der Befragten (67 Prozent) versuchen zudem, durch die Zusammenarbeit neue Geschäftsfelder abseits des Kerngeschäfts zu erschließen.

Klare Prozesse verbessern die Zusammenarbeit

Faktoren, die die Zusammenarbeit verbessern (Quelle: VDMA)

Für Start-ups sind schlanke und bürokratiearme Prozesse im Partnerunternehmen der wichtigste Erfolgsfaktor in der täglichen Zusammenarbeit. Darauf folgen die Aspekte feste Budgetzusagen für die Startup-Kollaboration an zweiter und klare Verantwortlichkeiten im Unternehmen an dritter Stelle. Als besonders problematisch betrachten es Start-ups, wenn die Ansprechpartner im Partnerunternehmen keine Budgetbefugnis und fachliche Verantwortung besitzen. Ebenso erweisen sich aus Sicht der Start-ups langwierige Prozesse sowie undurchsichtige Strukturen und Verantwortlichkeiten im Partnerunternehmen als mögliche Barrieren für eine gute Zusammenarbeit.

Gerade einmal 22 Prozent der befragten Maschinenbauer besitzen eine klar formulierte Strategie für die Zusammenarbeit mit Start-ups. Das gleiche gilt für die Suche des passenden Start-ups: Lediglich bei 25 Prozent der kooperierten Unternehmen ist die Identifikation von Start-ups ein definierter Prozess mit Verantwortlichkeiten und nur 14 Prozent verfügen über einen systematischen Auswahlprozess von -. Gleichzeitig scheint die Prozessgeschwindigkeit ein entscheidender Faktor für den Erfolg zu sein. Je kürzer der Prozess der Anbahnung dauert, desto höher ist somit die Zufriedenheit – auf beiden Seiten. So geben 88 Prozent der Maschinenbauer mit einem systematischen Prozess bei der Start-up-Identifikation an, damit die richtigen Partner zu finden.

Bereitschaft zu Scheitern als Grundvoraussetzung

Trotz des hohen Zufriedenheitsniveaus auf beiden Seiten, werden gemeinsame Ziele auch manchmal nicht erreicht. Die Bereitschaft zu Scheitern und eine generelle Risikobereitschaft sind in der Start-up-Szene weit verbreitet und die Studienergebnisse belegen, dass sich diese Haltung zunehmend auch auf die etablierten Unternehmen überträgt und gleichzeitig auch eine Erfolgsvoraussetzung für die Zusammenarbeit ist.

Ein äußerst wichtiger Faktor ist außerdem die Wahl des passenden Kollaborationsformates: Welche Option dabei die richtige ist, hängt von dem Reifegrad des Start-ups und den Zielen des Unternehmens ab. Möglich sind einmalige Kooperationsformate wie Wettbewerbe und Hackathons, projektbezogene Kooperationen oder Kunden-Lieferanten-Beziehungen, Beteiligungen oder die Teilnahme an Inkubator- oder Accelerator-Programmen von den Unternehmen.

Pilotprojekte und feste Ansprechpartner als Erfolgsgaranten

Aus den Daten lassen sich zahlreiche weitere Erfolgsfaktoren ableiten. Als Startpunkt der Kollaboration haben sich Pilotprojekte bewährt. Mit ihnen kann die Idee des Start-ups in kontrolliertem Rahmen getestet werden. Start-ups, denen ein fester Ansprechpartner bereitgestellt wird, sind mit 74 Prozent überdurchschnittlich zufrieden. Maschinenbauer und Start-ups sind sich einig, dass auch die Unterstützung des Topmanagements im Unternehmen zu den zentralen Erfolgsfaktoren zählt. Letztlich gilt es den Aufwand insbesondere für das Unternehmen zu rechtfertigen - erstaunlicherweise wird der Erfolg der Kollaborationen jedoch erst von 30 Prozent der befragten Maschinenbauunternehmen gemessen.