Studie zum Neuro-Pricing: Dem Wohlfühlpreis auf der Spur

Mit einem neuen Forschungsansatz sind Wissenschaftler der Hochschule München auf der Suche nach dem idealen Preis. Durch Neuro-Pricing – einem neuartigen Verfahren basierend auf EEG-Hirnscandaten und Reaktionszeitmessungen – nähern sich die Wissenschaftler dem Preis, den das menschliche Gehirn als fair beurteilt.

Auf die Frage was Kaufinteressenten an einem Produkt wichtig ist, folgen meist Antworten wie Qualität und Preis. Doch beide Informationen lassen sich aufgrund der Informationsflut nicht mehr rational erfassen. Vielmehr verfügen wir über ein eher unbewusstes Marken- und Preisempfinden. So haben wir bei manchen Produkten das Gefühl, dass diese teuer oder andere eher günstig sind.

Aktuelle Forschungen über hybride Wettbewerbsstrategien an der Hochschule München haben gezeigt, dass Herstellungskosten und Verkaufspreise oft unabhängig voneinander sind. Dies belegen die aktuellen Verkaufszahlen von Apple & Co eindrucksvoll. In Zusammenarbeit mit dem Verpflegungsdienstleister des Studentenwerks München, der Firma Automaten Seitz, wurde deshalb eine neue Studie entwickelt. Sie besteht aus einer Kombination von EEG-und Reaktionszeitmessung sowie echten Absatzzahlen am Versorgungsautomaten der Hochschule.

Der Hirnforscher Kai-Markus Müller bringt es auf eine Formel: Neuro + Pricing = Gewinn. Täglich arbeiten Unternehmen an Einsparungen, um ihre Unternehmen noch profitabler zu machen, doch die Chancen der besseren Preisfindung bleiben dabei meist völlig außer Acht. Hierbei muss der „bessere“ Preis nicht automatisch ein höherer Preis sein. Ein vielleicht sogar niedrigerer, aber als fair empfundener Preis kann über höhere Absatzmengen durchaus zu einer Win-Win-Situation führen.

Im Prinzip gibt es ganz einfache Spielregeln, die es einzuhalten gilt. Zum Beispiel können falsch gesetzte Preisvorstellungen – sogenannte Preisanker – beim Kunden fatale Folgen bei der Vermarktung von Produkten haben. Noch wichtiger sind die Erkenntnisse über die Empfindungen zum Thema Preis im menschlichen Gehirn. So konnten Wissenschaftler am kalifornischen Institute of Technology nachweisen, dass vermeintlich teurer Wein besser schmeckte als billiger. Der Wein blieb allerdings immer der Gleiche, nur der der Preis wurde geändert!