2025 werden global 35 Mio. Neufahrzeuge online gekauft

Der Automobilvertrieb erfindet sich gerade neu: In den etablierten Märkten wird der Anteil der im Internet erworbenen Fahrzeuge bis 2025 auf 35 Millionen Neuwagen steigen. Eine Befragung von A.T. Kearney, Düsseldorf, zeigt, dass die Kunden, demografisch und technologisch bedingt, immer digitalaffiner werden.

Wandel zu einem ganzheitlichen Mobilitäts-Ecosystem

"Nahezu jeder Zweite wird sein Fahrzeug künftig online kaufen. Für den Automobilvertrieb forciert dies den Sprung ins digitale Zeitalter", so Dr. Marcus Hoffmann, Partner und Automobilexperte bei der Unternehmensberatung. Schaffe es die Autobranche, ihr klassisches Geschäftsmodell - Produktion, Vertrieb und Service - um Mobilitäts- und Mehrwertdienste zu erweitern, so winke bei stabilem Fahrzeugumsatz ein zusätzliches Potenzial von knapp 100 Milliarden Euro jährlich.

Das Umsatzpotenzial von neuen digitalen Diensten sowie das veränderte Kauf- und Mobilitätsverhalten der Kunden ist auch für andere Anbieter attraktiv. "Neue und etablierte Plattformen wie Uber, AutoScout24 oder Alibaba werden neben Software- und Cloud-Anbietern weiter in den Markt drängen. Daher erleben wir in der Autobranche gerade den Wandel des klassischen Automobil-Ecosystems zu einem ganzheitlichen Mobilitäts-Ecosystem", so Andreas Form, Principal bei A.T. Kearney und Autor des Berichts 'Die nächste Generation des Automobilvertriebs 2025+'.

Bedarf nach neuen Kanälen und Formaten decken

Für die klassischen Automobilhersteller bedeute das die unbedingte Notwendigkeit, den Bedarf nach neuen Kanälen und Formaten zu decken, über die künftig alle Produkte und Dienstleistungen vertrieben werden. So sei es beispielsweise von zentraler Bedeutung, eine integrierte Online-Plattform als Schnittstelle zu etablieren: "Der Kunde wird sein Auto nicht mehr nur im Autohaus um die Ecke kaufen, sondern mobil auf dem Smartphone. Genau dort müssen Kunden von den Automarken abgeholt werden", so Form.

Eine solche Plattform sei Teil einer integrierten Multikanal-Lösung, die sich über Apps, stationären Handel und Drittanbieter erstrecke. Das Betreibermodell sei dabei gekennzeichnet durch die Kontrolle der Kundenschnittstelle, Preishoheit und -transparenz. Dies könne optimal im Direktvertrieb erreicht werden. Dabei würden sich die Vertriebsmodelle von Premium-, Volumen- und Low Budget-Herstellern im Grad der Kontrolle durchaus unterscheiden. Vertriebspartner könnten als Agenten Teil des Systems sein, bei dem Umsatz- und Anreizmodell an den Stärken der Kanäle ausgerichtet würden.

Zusätzliche Kompetenzen aufbauen, Vertriebsmodelle weiterentwickeln

Aufgrund der großen Veränderungen im Automobilvertrieb plädieren die Berater für entschiedenes Handeln. Die Zeiten generalistischer Ansätze seien vorbei. Bis 2025 werden 30 bis 40 Prozent des heutigen Händlernetzes durch neue Verkaufsformate und Direktvertrieb ersetzt, so die Studienautoren. Nur wer zusätzliche Kompetenzen aufbaue und sein Vertriebsmodell weiterentwickle, werde die Potenziale gewinnbringend nutzen und gegen neue, branchenfremde Wettbewerber bestehen können.

"Veränderte Verantwortlichkeiten, Kanäle und Formate sowie die Konsolidierung physischer Netze werden die Vertriebskosten deutlich senken. Durch die Anpassung des Margensystems an die neuen Aufgaben des Handels und die Reduzierung taktischer Maßnahmen, sinken die Vertriebskosten trotz steigender Großhandelsaufwendungen um bis zu fünf Prozentpunkte - mit direkter Profitwirkung", so Dr. Marcus Hoffmann mit Blick auf die Zukunft des Automobilvertriebs.