Studie: Unternehmen setzen digitale Maßnahmen zögerlich um

Fehlendes Fachwissen, Unsicherheiten bei der Kosteneinschätzung und Defizite im systematischen Controlling sind die größten Herausforderungen für Unternehmen im digitalen Zeitalter. Das belegt eine Studie der Agentur mellowmessage. Befragt wurden insgesamt 70 mittelständische B-to-B-Unternehmen in Deutschland mit einem jährlichen Mindestumsatz von 100 Millionen Euro oder mindestens 1.000 Mitarbeitern.

Unternehmen, die bereits Maßnahmen im Bereich der Digitalisierung ergriffen haben, freuen sich laut Untersuchung über erste positive Resultate: 84 Prozent der befragten B-to-B-Unternehmen erhielten positives Kundenfeedback. Mehr als zwei Drittel konnten ihre internen Prozesse optimieren. Darüber hinaus haben die Digitalisierungsmaßnahmen bei der Mehrheit zu deutlichen Akquise-Verbesserungen und Umsatzsteigerungen geführt.

Online-Spezialisten bleiben außen vor

77 Prozent der befragten B-to-B-Unternehmen messen der Digitalisierung zukünftig eine große Bedeutung für Marketing und Vertrieb bei. Nur 23 Prozent der befragten Unternehmen lassen sich für diesen Veränderungsprozess von einem Online-Spezialisten beraten. 63 Prozent der B-to-B-Unternehmen holen sich bei der Umsetzung der Digitalstrategie die Unterstützung einer "klassischen" Agentur mit Offline-Fokus. Gut ein Zehntel aller befragten Unternehmen verzichten bei der digitalen Umrüstung gänzlich auf die Unterstützung externer Agenturen.

Kosteneinschätzung sorgt für Bauchschmerzen bei der Digitalisierung

Immerhin nennen 27 Prozent mangelndes Fachwissen als eines der größten Hindernisse. Knapp die Hälfte nennt als Hauptgrund für die bisherige Zurückhaltung die Furcht vor den Kosten. Darüber hinaus sehen viele Unternehmen bestehende interne Strukturen und Unsicherheiten bezüglich der zukünftigen Entwicklung digitaler Kanäle und Maßnahmen als Probleme beim Digitalisierungsprozess an.

"Durch den Einsatz eines ganzheitlichen Management-Prozesses im Digitalen Marketing könnten viele B-to-Bler die genannten Risiken und Bedenken minimieren", sagt Marco Groß, Geschäftsführer mellowmessage. "Mit einer umfangreichen Analyse, dem Setzen klarer Ziele sowie regelmäßigem Controlling und Nachjustieren einzelner Maßnahmen, lässt sich das Kosten-Nutzen-Verhältnis digitaler Prozesse gezielt planen und auch erreichen."

Erfolgsmessung: Lücken im systematischen Marketing-Controlling

Auch beim systematischen Erfolgscontrolling zeigen sich laut Studie Lücken: Weniger als die Hälfte der Befragten kann eine Aussage treffen, inwieweit sich die Kosten für die Leadgenerierung durch Offline- oder Online-Maßnahmen unterscheiden. Die Mehrheit der B2B-Unternehmen weiß nicht, wie hoch der Wert eines Leads ist. Knapp ein Drittel schätzt, dass die Kontaktkosten über Online-Kanäle geringer ausfallen als über Offline-Kanäle.

Beim Controlling von Vertriebs- und Marketingaktivitäten werden digitale Instrumente nur zögerlich eingesetzt. Der Großteil der befragten Unternehmen misst den Erfolg über den Erfüllungsgrad der gesetzten Ziele. 81 Prozent geben an, den Erfolg anhand der generellen Umsatzentwicklung zu überprüfen. KPI Modelle werden bisher nur von einem Drittel verwendet. Durch den Einsatz von Webcontrolling-Instrumenten könnten jedoch einzelne Maßnahmen nahezu in Echtzeit überprüft und optimiert werden.