Messen: Dialog auf Augenhöhe

Um Kunden zu inspirieren, müssen Aussteller auf Messen den Mut haben, neue Wege zu gehen. Nur dann kann ein gelungener Mix aus Architektur, Content und Story entstehen, meinen die Messebauer Ralf-Thomas Becker und Michael Becker, mac Messe- und Ausstellungscenter Service, Langenlonsheim.

MARKENARTIKEL: Die ausstellenden Unternehmen in Deutschland wollen 2016 und 2017 mehr Geld als bisher in Messebeteiligungen investieren und im Durchschnitt in beiden Jahren zusammen 326.000 Euro für ihre Messepräsenz ausgeben. Das sind 4,6 Prozent mehr als 2014/2015, wie eine Umfrage des AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e. V. 2015 ermittelt hat. Warum sind Messen offensichtlich auch in Zeiten der Digitalisierung wichtige Berührungspunkte zwischen Marken und ihren Kunden?
Ralf-Thomas Becker: Zum einen bieten Messen eine gute Plattform für die Bündelung von Themen und Industrien. Das hat Vorteile für beide Seiten: Der Besucher hat mit einer Veranstaltung alle wichtigen Hersteller von Produkten oder Dienstleistungen einer Branche auf einen Blick. Und der Aussteller hat alle potenziellen Kunden gebündelt an einem Ort. Zum anderen hat der persönliche Kontakt immer noch einen hohen Stellenwert in der Kommunikation. Der Dialog zwischen Ausstellern und Kunden ist einmalig und kann durch das Internet nur ergänzt, aber niemals ersetzt werden.
Michael Becker: Hinzu kommt, dass der Streuverlust auf Messen sehr gering ist, da die Besucher bereits Eigeninitiative gezeigt haben und ein hohes Maß an Interesse mitbringen. Die Ansprache des Kunden kann deshalb hochspezialisiert erfolgen, da es sich meistens um Fachbesucher mit viel Know-how handelt. Auch die physikalische Präsenz ist entscheidend: Der Kunde kann Produkte und Dienstleistungen mit allen Sinnen wahrnehmen. Sie können also live erfahren, wie sich etwas anfühlt, riecht, schmeckt etc.

MARKENARTIKEL: Dieses Erleben mit allen Sinnen dürfte ein wichtiger Grund dafür sein, dass die ausstellenden Unternehmen laut AUMA 44 Prozent ihres Marketingetats für Messen investieren. Dieser Anteil ist schon seit einigen Jahren stabil, obwohl das Spektrum der Marketinginstrumente ständig größer wird – nicht zuletzt durch die Online-Medien.
Ralf-Thomas Becker: Die Bedeutung von Messen im Marketingmix bleibt in der Tat konstant hoch. Allerdings haben sich die Gründe für die Teilnahme an bestimmten Messen verändert: Während Unternehmen früher teilweise aus Imagegründen oder Tradition an einer Messe teilgenommen haben, spielt heute alleine der Verkaufserfolg eine Rolle. Gerade in Zeiten, in denen Erfolg so leicht messbar gemacht werden kann, werden auch Messen sehr neutral und objektiv betrachtet. Und auch die Art der Kommunikation hat sich verändert, Stichwort Edutainment: Profundes Produktwissen wird heutzutage spielerisch und möglichst unterhaltsam vermittelt. Dazu werden auch andere Kommunikationskanäle integriert, beispielsweise das Internet.

Wieso für potenzielle Kunden der Messebesuche vor allem Inspiration ist und wieso erzwungene Emotionalität oft künstlich und peinlich wirkt, lesen Sie in MARKENARTIKEL 12. Zum Inhalt geht es hier. Die Möglichkeit zur Bestellung finden Sie hier.