Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessern

Jedes Unternehmen verfolgt das Ziel langfristig den Unternehmenserfolg zu sichern. Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb trägt einen maßgeblichen Teil zu diesem Erfolg bei, jedoch funktioniert diese Zusammenarbeit nicht immer reibungslos. Das liegt zum Beispiel daran, dass sich die Abteilungen in Hinblick auf ihre Ziele und Kompetenzen unterscheiden. Daher kommt es immer wieder zu Problemen und Spannungen.

Die 45. Ausgabe der Forschungsreihe des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) untersucht deshalb, wie die die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessert werden kann. Die Zusammenhänge wurden branchenübergreifend mit Hilfe einer Online-Befragung von Führungskräften und den zugehörigen Teammitgliedern aus Marketing und Vertrieb untersucht.

Beziehungsorientierte Zielvereinbarungen steigern die Motivation

Die Studie zeigt, dass die Unterstützung der Geschäftsleitung zu einer erfolgreichen Integration von Marketing und Vertrieb beiträgt. Dabei lässt sich die Zusammenarbeit der Abteilungen Marketing und Vertrieb durch Kontrollmechanismen für Marketing- und Vertriebsmanager verbessern. Instrumente, die die Motivation der Manager steigern, haben einen positiven Effekt auf die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Besonders beziehungsorientierte Zielvereinbarungen für Marketing- und Vertriebsmanager tragen zu einer hohen Motivation bei, die die Zusammenarbeit der Abteilungen fördert. Eine variable Vergütung abhängig von der erfolgreichen Zusammenarbeit ist ein weiterer Mechanismus, der sich positiv auf die Zusammenarbeit auswirkt.

Darüber hinaus können Unternehmen durch beziehungsorientiertes Training, das gegenseitiges Verständnis fördert, die Fähigkeiten ihrer Marketing- und Vertriebsmanager verbessern. Jobrotation zwischen Marketing und Vertrieb hilft ebenfalls bei der Weiterentwicklung der Manager und vergrößert das soziale Netzwerk.

Sehr selbstorientierte Marketing- und Vertriebsmanager lassen sich besonders gut durch motivationsfördernde Kontrollinstrumente zu einer verbesserten Zusammenarbeit bewegen, wohingegen beziehungsorientiertes Training bei diesem Typ von Manager einen schwächeren Effekt hat.

Kontrollmechanismen und ihre Wirkungsweise verinnerlichen

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Erstautor der Studie und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung, betont: "Unternehmen sollten die verschiedenen Kontrollmechanismen und ihre Wirkungsweise verinnerlichen, um ihre Marketing- und Vertriebsmanager effektiv zu steuern. So können langfristig Probleme und Spannungen an der Schnittstelle Marketing und Vertrieb vermieden und der Unternehmenserfolg gesteigert werden."

Die Forschungsreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung, die IMU Research Insights, berichten in einem ca. sechswöchigen Turnus über Ergebnisse aus dem Forschungsbetrieb des Instituts an der Universität Mannheim. Die Ergebnispräsentation der Studie 'Kontrollmechanismen für Führungskräfte zur Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb' steht hier zum Download bereit.