Preisanpassungen in herausfordernden Zeiten

Quelle: S. Hofschlaeger/pixelio.de

Die Zeiten haben sich dramatisch geändert: Inflation Pricing benötigt ein schnelleres, konsequenteres und vor allem strategisch ausgerichtetes Vorgehen bei Preisanpassungen. Zu diesem Urteil kommt Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof im Rahmen der Pricing-Studie der PFH Göttingen, in der er mit Leon Julius Reutel untersucht hat, wie Unternehmen Preiserhöhungen umsetzen. Dafür wurden Antworten von 163 Unternehmen ausgewertet.

Corona-Pandemie, Ukraine-Krieg, Lieferketten-Probleme - damit geht laut eines Newsletters zur Studie eine längere Periode sehr behutsamer Preisanpassungen zu Ende, und die nunmehr erforderlichen eher drastischen Schritte sind für viele Geschäftsführer und Manager in gewisser Weise Neuland, weil sie Phasen hoher Inflation nicht selbst in verantwortlichen Positionen erlebt haben.

Wie reagieren Unternehmen?

Eine Inflationsrate von zehn Prozent für 2022 wird derzeit laut den Studienmachern von vielen Experten für möglich gehalten. Laut der Pricing-Studie planen 30 Prozent der Befragten in 2022 Preiserhöhungen von 15 Prozent und mehr, 61 Prozent der Unternehmen werden die Preise im zweistelligen Bereich anheben. 72 Prozent der Unternehmen können sich demnach sogar eine zweite Preiserhöhung vorstellen. Und nur 16 Prozent der Unternehmen kommen zu einem klaren Nein bei dieser Frage.

90 Prozent der Unternehmen setzen laut der Studie auf eine standardisierte Weitergabe von Preiserhöhungen über Preislisten setzen, 82 Prozent der Unternehmen geben die Preiserhöhungen bei Rohstoffen und Vormaterialien weiter und nur jeweils 50 Prozent oder weniger der Unternehmen setzen auf Preiserhöhungen bei Nischenprodukten oder Ersatzteilen – auch wenn anzunehmen ist, dass hier die Preissensitivität der Kunden deutlich geringer ist.

Neukunden sollen stärker zur Kasse gebeten werden

Eine weitere Dimension für Preis-Differenzierungen ist die Kundenperspektive. Sollen die Preise für alle Kundengruppen in gleicher Weise angehoben werden, oder ist davon auszugehen, dass manche Kundengruppen eine höhere (bzw. geringere) Preissensitivität besitzen? Vor allem Neukunden sollen laut der Studie stärker zur Kasse gebeten werden sollen - auch wenn die Studienmacher Neukunden eher als preissensitiver einschätzen als Stammkunden. Für die Planung der Preiserhöhung übernimmt vor allem der Vertrieb die Verantwortung (49 Prozent), gefolgt vom Produkt-Management (34 Prozent).

Als Gesamtfazit urteilen die Studienmacher, dass die Differenzierung der Preiserhöhungen nach Produkt-Kategorien und nach Kundengruppen ausbaufähig ist. An mancher Stelle werde sichtbar, dass ein pauschaler Ansatz noch vorherrschend und dass der Vertrieb die wesentliche Kraft sowohl in der Planung als auch in der Umsetzung von Preiserhöhungen sei.

"Wenn Unternehmen es sich zur Aufgabe machen, die wichtigen Stellhebel des Pricing regelmäßig zu überprüfen und zu professionalisieren, dann können sie erhebliche Wertschöpfungspotenziale freisetzen", sagt Prof. Dr. Riekhof.

Die Studie steht als pdf-Datei online zum kostenlosen Download bereit.
 

Weitere Artikel zum Thema Kosten

1. Fast jeder Zweite nutzt Smart-Home-Technologien
2. Wie Marken Plattformen bauen können
3. Hakle beantragt Insolvenz in Eigenverwaltung
4. Zuschauer sind offen für werbefinanziertes Streaming
5. Wie die aktuellen Krisen das Konsumentenverhalten verändern