Krisenfester dank Digitalisierung

Quelle: Illustration Marcus Stark/pixelio.de

Die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb trägt wesentlich zur Stärkung der Krisenresilienz von Unternehmen bei. Das zeigt der dritte Digitalisierungsindex in Marketing und Vertrieb der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG AG und der Hochschule Esslingen. Dafür wurden im Herbst 2022 rund 350 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen aus den Geschäftsbereichen Marketing und Vertrieb zum Thema Digitalisierung befragt.

Unternehmen mit einem hohen Digitalisierungsgrad haben im Vergleich zu den gering digitalisierten Mitbewerbern demnach deutliche Vorteile hinsichtlich der Schaffung durchgängiger Kundenerlebnisse und Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse. Zudem sind stark digitalisierte Unternehmen trotz zahlreicher Krisen deutlich eher in der Lage, Umsätze zu steigern und Kosten zu senken als gering digitalisierte Unternehmen, wodurch ihre Wettbewerbsfähigkeit weiter gestärkt wird.

Marketing und Vertrieb werden digitaler

Die Umfrage zeigt laut einer Meldung, dass Marketing und Vertrieb deutscher Unternehmen seit der der letzten Befragung im Jahr 2021 in allen Dimensionen digitaler geworden sind. Der durchschnittliche Digitalisierungsgrad hat sich um durchschnittlich vier Prozentpunkte erhöht, von 0,53 auf 0,57. Unternehmen mit einer überdurchschnittlich hohen EBIT-Marge haben einen bis zu 26 Prozent höheren Digitalisierungsgrad im Vergleich zu Unternehmen mit einer unterdurchschnittlich hohen EBIT-Marge.

Mittelstand und Familienunternehmen sind weiterhin geringer digitalisiert als kapitalmarktorientierte Unternehmen und der Unterschied wird laut KPMG größer.

Prof. Dr. Rainer Elste, Hochschule Esslingen: "Ein Grund hierfür ist die häufig geringere Ressourcendecke, auch im Personal. Wenn der Mittelstand jedoch Digitalisierungsanstrengungen in Marketing und Vertrieb vornimmt, dann nach unseren Ergebnissen durchaus konsequent. Weiterhin waren wir erstaunt, wie bedeutend der persönliche Verkauf weiterhin ist. Die Rolle des Vertriebs ändert sich jedoch massiv."

In Zeiten von unterbrochenen Lieferketten und Fachkräftemangel komme dem Thema Kundenloyalität eine neue Bedeutung zu, so KPMG-Partner Tobias Ortwein. Wenn die gesamte Nachfrage nicht mehr bedient werden könne, müsse sich der Anbieter auf seine wertvollsten Kunden konzentrieren.

"Unternehmen die im Vertrieb und Marketing stärker digitalisiert sind, können hier einfacher Instrumente wie beispielsweise den Customer Lifetime Value nutzen", so Ortwein.

Die Ergebnisse des Digitalisierungsindex 2023 stehen als Download zur Verfügung.
 

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