Stationärer Autohandel unter Druck, Online-Kauf wird interessanter

Quelle: MHP

Der Autoverkauf über Online-Kanäle ist nach wie vor eines der großen Zukunftsthemen, mit der sich die Management- und IT-Beratung MHP unter anderem in der dritten Auflage ihrer Online-Car-Sales-Studienreihe beschäftigt. In den regelmäßigen Erhebungen befragt das Porsche-Unternehmen Endkunden und Autohändler zum Thema Online- und Offline-Automobilvertrieb.

Etwas mehr als ein Viertel (28 Prozent) der Befragten würde demnach aktuell ihr nächstes Auto am liebsten online kaufen. 22 Prozent der Befragten gaben an, ihr Auto sogar schon online gekauft zu haben – also jeder Fünfte (plus 144 Prozent ggü. 2020: neun Prozent). Der Wunsch nach digitalen Beratungsangeboten und Produkten ist vorhanden und steigt kontinuierlich: So wären 69 Prozent der Befragten bereit, einen Autokredit online abzuschließen. Allerdings mangelt es laut MHP an adäquater Beratung. Ein weiteres Hindernis besteht bei Online-Lösungen mit individuellen Logins oder Apps. Fast die Hälfte (43 Prozent) geben an, diese nicht zu nutzen, weil die Hürde für sie zu groß ist und sie zudem kein Vertrauen in die Sicherheit der persönlichen Daten haben.

Handel sorgt sich vor "dritten" Online-Sales-Anbietern

Von den befragten Händlern glauben 57 Prozent, dass die Bedeutung des traditionellen Vertragshandels abnimmt. Die Hälfte sieht ihr derzeitiges Geschäftsmodell durch den aufkommenden Online-Autoverkauf durch Drittanbieter sogar bedroht. Deswegen sind fast 60 Prozent der befragten Händler durch das veränderte Kaufverhalten bereit, sich dem Online-Verkauf zu widmen. Etwas mehr als ein Drittel hat dazu bereits eine eigene Online-Plattform (oftmals unter einer eigenen Marke) aufgebaut, wobei dieses Ergebnis eher auf Mehrmarkenhändler zutrifft.

Trotz diverser Schwierigkeiten, die bei der Implementierung von Online-Sales-Lösungen auf die Händler zukommen, ist die Investitionsbereitschaft im Vergleich zum Jahr 2020 um rund 20 Prozent gestiegen. 85 Prozent der Befragten wollen in den nächsten zwei Jahren in den Online-Autoverkauf investieren. Dennoch bietet etwas mehr als die Hälfe (54 Prozent) ihren Kunden nicht die Möglichkeit, reibungslos zwischen den On- und Offline-Touchpoints zu wechseln. Mehr als 20 Prozent der befragten Händler sagen schon jetzt für den Neuwagenverkauf keinen reinen Online-Prozess anbieten zu wollen.

Das Autohaus als Kaufort

Der über alle Befragten hinweg bevorzugte Kaufort von Fahrzeugen ist und bleibt weiterhin das Autohaus. Erstaunlich ist, dass die Mehrheit der 18- bis 24-Jährigen (61 Prozent) den Kauf im Autohaus bevorzugen. Hingegen ist ein Trend zum Online-Kauf bei den 25- bis 34-Jährigen (31 Prozent) und den 35- bis 44-Jährigen (45 Prozent) zu erkennen.

Werbung in den sozialen Medien kommt an

Betrachtet man die Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden, fällt auf, dass bei mehr als 60 Prozent Instagram und Youtube die beliebtesten Medien für Auto-Werbung sind. Die Vermarktung von Fahrzeugen, das Vorstellen von neuen Modellen und das generelle Bereitstellen von Fahrzeugspezifikationen über Instagram und Youtube würde die meisten Kunden ansprechen. So ist insbesondere der Einsatz von Influencern besonders erfolgreich, die ein Produkt und deren Features unter Alltagsbedingungen hervorheben, so ein Studienergebnis. Businessportale sind bei Kunden keine interessanten Plattformen (z. B. Linkedon mit sechs Prozent).
 

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