KI verändert den Vertrieb, Wachstumstreiber sind neue Märkte und Smarketing

Knapp sechs von zehn Sales-Mitarbeitenden (58 Prozent) glauben, dass Künstliche Intelligenz (KI) es ihnen einfacher machen wird, zu verkaufen. Der Grund: Kaufinteressierte werden vermehrt vor dem Kontakt mit dem Vertrieb KI zur Produktrecherche nutzen. Jede dritte Person im Vertrieb (36 Prozent) erwartet durch diese KI-gestützte Vorabrecherche außerdem kürzere Verkaufszyklen. Das sind Ergebnisse einer Sales-Trends-Umfrage des Plattformanbieters Hubspot, Berlin, unter 1.477 Vertriebsmitarbeitenden in 14 Märkten, darunter Deutschland. Die Studie wurde im Juli 2023 durchgeführt.

Tatsächlich recherchieren Interessent:innen vor einem Kauf bereits jetzt verstärkt selbst oder nutzen Self-Service-Tools. 88 Prozent der Sales-Profis geben an, dass sich ihr Gegenüber vor dem Erstgespräch bereits über das Unternehmen, die Produkte beziehungsweise Dienstleistungen (83 Prozent) oder die Angebote des Wettbewerbs (84 Prozent) informiert hat. 68 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeitenden gehen deshalb davon aus, dass sich ihre Rolle dadurch signifikant verändern wird. 67 Prozent glauben, dass KI im nächsten Jahr Kaufinteressierte bereits an den Punkt bringen wird, dass sie informierte Entscheidungen treffen können, ohne überhaupt mit dem Vertrieb gesprochen zu haben.

Strategische Beratung und Beziehungsaufbau werden im Vertrieb wichtiger

Wenn Kaufinteressierte KI zur Informationsbeschaffung nutzen, werden sich die Aufgaben im Sales verschieben. 28 Prozent der Sales-Profis sähen dann ihre wichtigste Aufgabe darin, Kaufenden zu vermitteln, dass sie die richtige Kaufentscheidung getroffen haben. 27 Prozent erwarten, dass es dann am wichtigsten ist, auf den individuellen Business Case einzugehen und Chancen der Produktnutzung aufzuzeigen. Ein Viertel geht davon aus, dass es vor allem darum gehen wird, während des Verkaufsprozesses eine gute Beziehung zur Kundschaft aufzubauen. 23 Prozent sehen die Personalisierung der gesamten Kommunikation während des Kaufprozesses als relevanteste Aufgabe an.

Die effektivste Strategie, um das Unternehmenswachstum zu fördern, ist für die befragten Sales-Profis die Erschließung neuer Märkte (29 Prozent). Aber auch Smarketing, also die verbesserte Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing (25 Prozent), sowie ein effizienterer Vertriebsprozess (25 Prozent) können dazu beitragen. Für 24 Prozent liegt die Strategie darin, potenzieller und bestehender Kundschaft ein personalisiertes Erlebnis zu bieten. Weitere Wachstumsstrategien sind Upselling und Crossselling in den Fokus zu rücken (23 Prozent) sowie Daten effektiver zu nutzen (22 Prozent).

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