Gemeinsame Projekte führen zur Umsatzsteigerung

Gemeinsame Sortimentsgestaltung, Produktverköstigungen in Supermärkten und Verbesserungen in der Lieferkette: Die Zusammenarbeit von Herstellern und Händlern hat sich intensiviert. Zwei Drittel der Händler und über die Hälfte der Hersteller führen umfangreiche gemeinsame Projekte durch, und 60 Prozent der Unternehmen erreichen dadurch Umsatzsteigerungen und Kostenreduktionen. Besonders die Zusammenarbeit an Vertriebs- und Sortimentsthemen wie Promotionen und Warengruppenmanagement kurbeln sowohl den Verkauf als auch die Profitabilität an.

Das belegt eine Umfrage von ECR Europe gemeinsam mit der Unternehmensberatung McKinsey & Company unter mehr als 140 Händlern und Konsumgüterproduzenten aus 13 europäischen Ländern.

Im Durchschnitt bewirkten demnach erfolgreiche Kollaborationsprojekte einen Umsatzanstieg von sehs Prozent und eine Erhöhung des Gewinns um vier Prozent.

Allerdings profitieren nicht beide Seiten in gleichem Ausmaß. Während Händler zu 65 Prozent aussagten, die Zusammenarbeit habe einen positiven finanziellen Effekt bewirkt, bestätigte dies nur die Hälfte der Hersteller. Am deutlichsten fallen die Unterschiede der finanziellen Effekte bei Verbesserungsprojekten in der Lieferkette aus. Die befragten Händler stellten eine Kostensenkung von mehr als sieben Prozent fest, während in der Industrie nur knapp zwei Prozet erreicht wurden.

"Viele Industrieunternehmen sehen Kollaborationsprojekte vor allem als Möglichkeit, ihre Beziehung zu den Handelsunternehmen zu vertiefen und dadurch Marktanteile zu gewinnen. Sie sind daher eher bereit, kurzfristig in die Zusammenarbeit zu investieren, während im Handel oft ein viel stärkerer kurzfristiger Ergebnisdruck herrscht", so Jochen Großpietsch, Experte für Supply-Chain-Themen bei McKinsey.


Um die gemeinsamen Projekte möglichst profitabel für beide Seiten zu gestalten, sind aus Sicht der Befragten vor allem zwei Faktoren entscheidend: Ressourcen speziell für die Zusammenarbeit und Unterstützung durch das Topmanagement beider Partner. Fehlen diese Elemente, kommt es laut 40 Prozent der Befragten dazu, dass die gemeinsamen Aktionen nur Kosten und Anstrengungen verursachen.

Während derzeit noch die meisten erfolgreichen Projekte auf der Vertriebs- und Sortimentsseite liegen, zeichnet sich eine Verschiebung zu Supply-Chain-Themen ab. Die Umfrage ergab, dass Themen rund um Bedarfsplanung, Logistik und Prozessoptimierung an Bedeutung zunehmen. Der digitale Projektbereich, der derzeit noch keine Rolle in der Zusammenarbeit spielt, wird von den meisten Befragten als Topzukunftsthema genannt. E- und M-Commerce sowie Social Media sind für Händler und Hersteller die Kernbereiche für zukünftige Zusammenarbeit.

ECR Europe ist eine gemeinsame Plattform von Herstellern und Händlern. Die Non-Profit-Organisation will Händler und Hersteller aus der Konsumgüterindustrie dabei unterstützen, ihre Lieferkette effizienter zu gestalten, Geschäftswachstum zu erzielen und für ihre Kunden Mehrwert zu schaffen.