Live-Shows: Die Menschwerdung von Marken

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Viele Unternehmen und Marken hatten in den vergangenen Monaten der Pandemie mit den Schließungen im Handel ein Erweckungserlebnis. So wie Sun Laichun, der CEO des Kosmetikunternehmens Forest Cabin aus Shanghai. Während des Lockdowns musste er mit Entsetzen feststellen: "Jeden Morgen, wenn ich meine Augen öffne, habe ich wieder über 100.000 Euro verloren." Er wusste, dass sein Unternehmen in zwei Monaten pleite sein würde, wenn er nicht schnell etwas änderte. Er brauchte einen anderen, direkteren Zugang zu seinen Kunden. So schulte er innerhalb kürzester Zeit die 1.600 Verkaufsberater seiner Läden und zeigte ihnen, wie sie mit ihren Smartphones von zu Hause eine Verkaufsshow auf Taobao Live durchführen können. Dabei handelt es sich um eine auf Live-Inhalte spezialisierte Online-Handelsplattform, die zum Alibaba-Konzern gehört.

Der Erfolg war für Forest Cabin überwältigend. Während der ersten Hälfte des Lockdowns im Februar 2020 stiegen die Umsätze um 45 Prozent. Täglich kamen 3.000 neue Loyalty-Member hinzu. Der übliche Schnitt liegt sonst zwischen 800 und 1.000. Auch CEO Sun selbst führte am Valentinstag eine Livestreaming-Show mit 600.0000 Zuschauern durch und verkaufte dabei über 400.000 Flaschen der von ihm beworbenen hochpreisigen Feuchtigkeitscreme.

Verkauf über Live-Shows

Schon vor der Pandemie war der Verkauf über Live-Shows ein stark wachsender Trend in China, der jetzt mit großer Dynamik auch den europäischen Markt erreicht. Pioniere in Deutschland sind unter anderem Douglas und Tchibo. Mit Tchibo Live bietet der Hamburger Handelskonzern ein neues, interaktives Shopping-Format an. Die Livestreams werden direkt auf den Websites des eigenen Onlineshops ausgestrahlt, was ein nahtloses Einkaufen ermöglicht.

Das Besondere bei dieser Form des Verkaufens ist jedoch der direkte, persönliche Austausch mit den Kunden. Diese können sofort kommentieren oder Fragen zu den Produkten stellen, die von den Mitarbeitern präsentiert werden. Das mag wie TV-Shopping klingen. In gewisser Weise ist es das auch, nur zugeschnitten auf die jungen Generationen, die den Einkauf über ihr Smartphone machen. Wie die Erfahrung zeigt, wird vor allem die Authentizitätt des normalen Verkaufspersonals besonders geschätzt. In dieses haben die Kunden nämlich genauso viel Vertrauen wie in hochbezahlte Influencer. Das ergab eine Studie des Marktforschungsunternehmens Mintel.

In Zukunft wird sich Livestreaming als ein fester Absatzkanal etablieren. Im Grunde reichen hierfür ein Smartphone und eine Plattform wie Instagram – zumindest für kleine Marken und Händler. Große Unternehmen wie Tchibo nutzen spezialisierte Software, um eine Integration im Webshop zu ermöglichen. Doch das Grundprinzip ist für alle gleich: auf digitalen Wegen einen direkten, persönlichen Kontakt zu den Kunden herstellen. Es geht nicht um Technologie: Beim Livestream-Shopping wird Verkaufen lebendig.

Wie durch die digitale Nähe zum Kunden vor allem für spezialisierte Händler neue Wachstumschancen entstehen, warum Amazon zum Karstadt des E-Commerce wird und wieso es nur noch einen real-digitalen Handel gibt, lesen Sie im kompletten Gastbeitrag von Andreas Steinle, Geschäftsführer der 2014 gegründeten Zukunftsinstitut Workshop GmbH in Frankfurt, in markenartikel 9/2021. Zur Bestellung geht es hier.