Vertrieb und Marketing bleiben auch nach Corona digital

Im Zuge der Corona-Pandemie haben viele deutsche Mittelständler Prozesse digitalisiert. Nun wollen sie an einem digitalen Vertrieb und Marketing festhalten. So rechnet jedes zweite Unternehmen damit, dass zum Beispiel die Bedeutung von Messen im Vergleich zur Vor-Corona-Zeit abnehmen wird. Nur 38 Prozent gehen vom Gegenteil aus. Das geht aus einer Befragung von 200 Führungskräften aus den Bereichen Marketing und Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen im Auftrag von Baulig Consulting, Koblenz, hervor. Die im Oktober 2021 veröffentlichte Studie Vertrieb und Marketing im Mittelstand wurde vom Institut für Management- und Wirtschaftsforschung (IMWF) durchgeführt.

Demnach glauben acht von zehn Befragten, dass Videokonferenzen künftig im Vertrieb persönliche Treffen ersetzen werden. Allerdings halten genauso viele Führungskräfte die Erfolgschancen bei Präsenzterminen für höher. Messen allerdings lassen sich aus Sicht der Führungskräfte nicht so einfach in die digitale Welt übertragen. Zwei von drei Mittelständlern sagen, dass Online-Messen bei künftigen Vertriebsaktivitäten keine Rolle spielen werden.

So wird es künftig um persönliche Treffen bestellt sein

Auf welchen Wegen werden Marketing- und Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprechpartner nach der Pandemie treffen? Mit Blick auf persönliche Meetings sind die Erwartungen in etwa ausgeglichen: 46 Prozent rechnen in Zukunft mit einer steigenden und 44 Prozent mit einer sinkenden Bedeutung. Nur zehn Prozent erwarten eine Rückkehr zum Status quo von vor der Pandemie.

Vor allem Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell als eher analog einstufen, spüren den Wandel: Aus ihrer Sicht wird die Bedeutung persönlicher Meetings klar abnehmen. Besonders stark umstellen wird sich auch der Handel im Bereich B2B, also das Geschäft mit Firmenkunden. Hier sagen 60 Prozent der befragten Firmen und damit überdurchschnittlich viele, dass der Austausch vor Ort im Vergleich zur Vor-Corona-Zeit weniger wird.

Ein Revival des persönlichen Kontakts erwarten die Branchen Industrie sowie der Einzelhandel. Zwar sind sich die Vertreter nicht einig, aber immerhin 54 Prozent (Industrie) bzw. 48 Prozent (Einzelhandel) sagen, dass die Bedeutung sogar gegenüber dem Vorkrisenniveau zunehmen wird.

Vermarktungsstrategie neu ausgerichtet

Die Corona-Pandemie hat nicht nur Auswirkungen auf den Vertrieb, sondern auch auf das Marketing. Acht von zehn Firmen haben coronabedingt ihre Vermarktungsstrategien geändert. Ebenso viele sagen, dass die Pandemie die Umstellung auf digitale Formate beschleunigt hat. Mit rund 90 Prozent erwartet die überwiegende Zahl der Firmen, dass sich die Digitalisierung der Vermarktungsaktivitäten langfristig wirtschaftlich lohnen wird.